最近、忙しいことを理由に、ブログをサボってました。ごめんなさい。
明日から3日間、マーケティング研修のために上京しておりまして、
いま都内のホテルで書いてます。
当社（株式会社ハイフィット）は、現在
「ネットショップの店長さんの家庭教師」
を中核ビジネスとして営んでおり・・・
主に「後発店のネットショップの店長さん」
が中心顧客層です。
今回は、「ネットショップの新米店長さん」
（ECの運営初心者） にありがちな
「売上が伸びない」理由 について書きたいと思います。
◆“eコマースだから儲かる” なんて事はない！
まず最初に申し上げるのが
「ネットショップだから売れる」
「ECだから儲かる」
なんていう“上手い話”などは無い！
という事です。
私は、自分自身が吉村酒造という、酒造会社の蔵元（経営者）出身で、
「既存流通」 （メーカー ⇒ 問屋 ⇒ 小売）
「実店舗での販売」 （主にデパート）
「紙通販」 （通販会社・自社DM）
「ネットショップ」 （自社サイトでのネット通販）
を 全て経験してきたから、申し上げますが・・・
ネットショップも「商いの一種」 です。
なので、
売上（利益）をあげていくためには、
様々な要素があります。
「売れているネットショップ」は、たしかに存在します。
外野から見たら、一見華やかで
「ラクして儲けているな～」 「パソコンだけで売れるなんて」
と傍目からは見えるかもしれません・・・。
しかし、裏では 実に様々な分析・対策を繰り返しているのです。
◆売れない・売上が伸びない基本的な３つの理由
【１】 お店の理念が無い
「お店の理念」というと・・・難しく思えてしまうかもしれません。
本当にザックリと、極めて大雑把に言ってしまえば
「店のコンセプト」です。
そんなに難しいことではありません。
「コンセプト」とは、早い話が
『あなたの考え』
『あなたの想い』
です。
私は「ネットショップの家庭教師コンサル」を行う際に、
こういう事を お聞きしています。
「なぜ、そのお店を始められたのですか？」
「どんなお店にしたいのですか？」
「そのお店を通じて、誰に喜ばれたいのですか？」
「そのお店を通じて、何を提供したいのですか？」
「そのお店を通じて、どのように提供したいのですか？」
・・・こういった『お店に対する、考えや想い』を、
箇条書きでも良いのでまとめたもの・・・
それが
『お店のコンセプト』
なのです。
どんなお店であろうと、大事なことは
『誰に』
『何を』
『どのように』 提供するか・・・
です。
「誰に」は、「どんなお客さん」か （具体的にイメージ）
「何を」は、「商品」や「サービス」 （提供する価値、ベネフィット）
「どのように」は、方法です。
だから、私はヒアリングさせてもらった際に
お店の経営者さんや店長さんに「コンセプト」が無く
「儲かりそうだから・・・」
「EC（eコマース）には可能性がありそうだから」
という理由だけでネットショップを始められた方には、
ネットショップの家庭教師は、お断りする事にしています。
だって、コンセプトの無いお店は、
自分の店は、判断基準のないお店だ・・・と言ってるようなものですし、
お手伝いするにも、仮説すら立てられないのですから。。。
【２】 「誰に」売るかを決めていない
『誰に』 『何を』 『どのように』 提供するかを考える上で、
特に、後発の小規模なネットショップは・・・
順番としては、まず「誰に」を決めないといけません。
例えば、お酒を売るにしても・・・
「お酒好きな人」なのか 「お酒好きに贈る人」なのか
で変わりますし・・・
「お酒好きな人」でも、
男性か女性か、20代か30代か、
独身か既婚者か、地元の人か全国の人か、
お金持ちか中流層か・・・
選択肢は、たくさんありますよね？
まずは、『誰に』 を明確にイメージして、決めることが肝要です。
【３】 商品力が無い
「商品力」とは・・・
「その商品が、類似の商品と比べて魅力があるか」
ということです。
競争優位性ともいいますね。
「競争力をつけるためには、やはり安売りをしなければいけないのか・・・」
と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
でも・・・よく考えてみてください。
「ジャパネットたかた」さんは、本当に安いのでしょうか？
「価格.com」で比較すれば解りますが・・・
大体の製品が、決して最安値でもないですよね？
ではなぜ、売れてるの？
という事ですが・・・
僕は
「お年寄りには、たかたさん のほうが良いから」
だと思っています。
実は、『ジャパネットたかた』さんの
中心顧客層は、60代なんですね。。。。
40代以上で実に８割の顧客層を占めているというから
「お茶の間の、浅草のお店」といっても良いかもしれません。
そして、甲高い声で、真面目な“高田明 社長”の、
あの “わかりやすい説明” は
「プレゼンテーションのお手本」 のようなものですよね。
しかも、
「ネットでの注文がわからない」
「老眼でパソコンやスマホは長時間見れない」
という年配者であっても・・・
「テレビを見て、納得したら、電話をかけるだけ」
という手軽さ。
これが、ウケている要素の大きな１つだと思っています。
ほかにも、僕は 『ジャパネットたかた』さんで、実際に何度も買い物をして
この会社の強さに気づいた点があるのですが・・・
その話はいずれしますね。
話が「２」に戻ってしまいまいましたが・・・
結局は 「何を」からスタートしても、
絶対に「誰に」を考えねばならなくなるのですよね。
話を元に戻して、単純に「商品力」で考えると、
「ライバルと競争をした時に、ライバルに勝てる要素があるか？」
ということです。
たまーに・・・ですが
「実店舗で人気がなくて、売れ残った在庫が山のようにあってさ・・・これネットで売りたいんだけど」
なんてご相談をいただきますが・・・
ハッキリ申し上げて
「お客様は、ネットであっても、いらないものは、いらないから、買いません！！」
そんなに甘っちょろいものではない訳です。
では、型番商品・既製品の場合ですが・・・
取り扱っている物は、どこの店でも同じものです。
そこに、どうやって差別化を図り、“モノ”を買ってもらうか？
というのは『ジャパネットたかた』さんにも学ぶべき点は数多くありますね。
あと、私が愛読している 「ネットショップ経営」 というFacebookページに
「伝える技術」という記事がありますので、ご参考になさってください。
ちなみに、先日・・・
東京大学で行われた日本電子商取引事業振興財団（J-Fec）主催のセミナーで
お話しさせていただきましたが・・・
第二講演のドライブマーケット 岡本さんの講演を聞き・・・
「型番を売る店は、こんなにも大変なのか！ここまでやっているのか！」
と感服しました。
普通の人は、真似しちゃぁいけません・・・というか、出来ません （苦笑）
以上、３つの大きな理由のほかにも、いくつも要素はあります。
この続きは次回に・・・
追伸： 私が所属しております 一般社団法人イーコマース事業協会（ECの商工会です）で、
2014年4月12日（土）に、12周年の記念イベントが開催されます。
一般の方でも参加できますので、宜しかったらお越しください（要事前予約）
